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Qué asunto poner en un email de abandono: La guía definitiva (Actualizado en 2018)
Los mails de abandono de carrito funcionan. Es un hecho.
El problema es que se envían 269 mil millones de correos electrónicos cada día. Pero no te proecupes... esta guía revela cómo los mejores eCommerce consiguen que los clientes abran sus mails de abandono de carrito. Los asuntos de los mails, las tácticas y las estrategias que hay detrás con el copy exacto que están utilizando las compañías más exitosas en 2018.
¡Empecemos!
Nota: Este post ha sido actualizado en 2018 para reflejar las estrategias actuales de los retailers en materia de abandono de carrito.
Errores comunes en los mails de abandono
Tras el estudio que hemos realizado sobre 200 eCommerce de todo el mundo, las campañas de abandono de carrito con mayor rendimiento recuperaron hasta el 40% de la facturación, ¿Cómo lo hicieron? Enviando más de un email de abandono.
A pesar de ello, la inmensa mayoría de los eCommerce solo envían uno o dos mails de abandono. Para maximizar las conversiones, se necesita por lo menos hacer tres plantillas de abandono de carrito.
Siendo el factor más importante de cada uno de los mails el asunto.
El factor más importante de tu mail: El Asunto
Según el estudio realizado por Chadwick Martin Bailey, el 64% de la gente abre sus emails basándose en el asunto del mail.
El reto consiste en cambiar el asunto dependiendo de dónde haya abandonado el cliente dentro del funnel (embudo) de compra.
Los mejores asuntos en un mail de abandono dan como resultado unas conversiones altísimas.
Los mejores asuntos de mail de abandono de 2018
Hemos escogido para nuestros lectores los ejemplos de aquellas empresas que envían los mails con mejores asuntos.
The Honest Company se centra en salud natural y alimentación y actualmente está valorada en 1.7 mil millones de dólares. Uno de los factores de su impresionante éxito es su habilidad para maximizar la rentabilidad de cada uno de sus visitantes. A continuación presentamos ejemplos de los asuntos de los mails que envían a los prospectos (personas que entraron al Sitio y no compraron) y cómo consiguen que hagan click y finalicen su compra.
Email #1
Nos encanta este asunto por un montón de razones:
Primero, tiene voz y tempo. Es corto, directo y alegre. En segundo lugar, The Honest Company hace un gran uso de la vista previa del correo electrónico personalizado que hemos visto durante el estudio. Emplean corchetes para indicar [OPEN] para destacar y provocar y el "to see..." creando expectación con los puntos suspensivos.
Email #2
El segundo mail fue enviado a las 24 horas desde el primero. Es coherente en tono y voz con el primero. Aunque las palabras son sencillas, transmiten alegría y cercanía. De nuevo, The Honest Company, hace un uso excelente de la previsualización del texto.
Utilizan una nueva táctica en su segundo email: La urgencia. Lo logran a través de la escasez impuesta de un carrito que está caducando. Centran el Copy en el hecho de que el carrito va a expirar pronto.
Email #3
El tercer mail sigue la cadencia del segundo, enviado automáticamente a las 48 horas del primero.
En este caso, el asunto pone todavía más el foco en la urgencia y pierde el tono amable anterior.
Por último, se usa la previsualización nuevamente sugiriendo el beneficio adicional del envío gratuito.
Hubiera sido un valor añadido hacer este último mail un poco más personalizado, por ejemplo basándose en el carrito del comprador pero aun así logra su objetivo de generar urgencia y añadir incentivos que hagan que el consumidor finalice su compra.
Email #4
El asunto del mail final es un "última oportunidad".
Lo más instructivo es cuán persistente es The Honest Company una vez que han captado un lead con clara intención de compra.
A pesar de que el cliente no ha respondido a los mails anteriores, no se dan por vencidos. En cambio, mantienen su promesa, caducan su carrito y le invitan a regresar.
Este ha sido el ejemplo de cómo actúa esta empresa de cara al abandono de carrito. Tiene una variedad de técnicas muy completa que cubre todo el espectro de los abandonos.
A medida que íbamos haciendo el estudio, vimos muchos temas recurrentes, tácticas y estrategias utilizadas. A continuación, consolidamos y recopilamos los tipos de asunto más comunes para presentaros algunos ejemplos para vuestros Swipe Files, o mejor dicho vuestros truquitos que no son copiar... pero casi.
8 tipos de asunto en mails de abandono
Hemos encontrado 8 tipos de asunto arquetípicos usados por los retailers para maximizar sus conversiones.
Acepta mi soborno
Los incentivos funcionan.
Déjale claro a tu posible cliente (prospecto) que se va a encontrar un chollo cuando complete la compra. Palabras como oferta, promoción, % de descuento... son poderosas para aquellos que van a por precio.
Bonobos.com lo hace genial, como veis en el ejemplo de arriba. El asunto es claro y directo: el CTA utiliza el verbo en imperativo y destaca el descuento.
Vacía tu carrito - Ahorra un 20%
Es imprescindible que para que estas campañas tengan éxito, la cadena de mails pare cuando el cliente ha comprado y el cliente no reciba más incentivos de este tipo en el futuro. Esto es algo que Barilliance hace de forma automática en su Suite de Personalización de mails de abandono de carrito.
Plantillas para que acepten vuestros sobornos
La curiosidad mató al gato
Los asuntos basado en generar curiosidad son lo contrario a los asuntos Acepta mi soborno. En vez de ser directo y claro sobre la oferta que estás ofreciendo, estos titulares hacen que los posible clientes clicken porque les pica la curiosidad.
La empresa Everlane hace saber a sus prospectos que están a punto de recibir algo. No revelarán ese algo hasta que hagan clic.
Desde Barilliance os animamos a que probéis estas dos caras de la misma moneda y contrasteis resultados de una técnica y otra, puesto que ambas se centran en la creación de valor pero llevan al lector a abrir el mail de maneras completamente opuestas.
Plantillas para que tus clientes se mueran de curiosidad
Mencionar el producto en cuestión - Product Shout-Out
La coherencia, consistencia y el reconocimiento son poderosos motivadores para completar la compra.
Los asuntos que incluyen el nombre concreto del producto que el cliente estaba buscando, son el mejor ejemplo de personalización y precisión. Además resurgen el deseo o necesidad original del cliente de colocar el producto en el carrito.
Aquí, la empresa TheRealReal utiliza un tono simple y cercano. A continuación personalizan el asunto con la inserción dinámica del nombre del producto para crear un mensaje relevante para el cliente.
Plantillas de productos personalizados
El principio de Asunción
Los asuntos sugestivos hace uso de la figura llamada Principio de Asunción que sustenta al famoso Cierre Supuesto.
El Principio de asunción funciona asumiendo que el cliente ya ha decidido hacer la compra. En otras palabras, implica que la razón por la que el cliente ha abandonado su carrito es porque lo olvidó y no por otra cosa - como costes, envío, encontrar alternativas mejores...
La empresa Forever 21 nos da un ejemplo práctico. El asunto es simplemente ¿Te has olvidado de mí? y puede adaptarse fácilmente a la mayoría de marcas.
Plantillas sugestivas y sugerentes
No todo es intentar vender desde el principio
A veces no es efectivo ir a vender directamente.
Ser agradable es una forma de llegar a tus prospectos a nivel personal. Este asunto no basa la relación con el cliente en conseguir transacciones, siendo el objetivo resultar amistoso o agradable.
Chubbies es un gran ejemplo de este estilo. El asunto no intenta vender nada.
En cambio, se centra en el ser humano, en saludar como lo haría alguien al que no ves en mucho tiempo. El cuerpo del mail continúa con este estilo de comunicación.
Plantillas para saber preguntar... ¿Cómo te va? (English)
Mensajes desde Atención al Cliente
Los asuntos escritos por el departamento de Atención al Cliente intentan activamente resolver los posibles problemas de los clientes que no han finalizado la compra.
A menudo se emplea el estilo interrogativo y el mail debe tener la posibilidad de ser respondido
Plantillas útiles para Atención al Cliente
Dale el toque de tu marca a los mails
No es necesario ofrecer un descuento en el Asunto para que abran tus mails.
Los asuntos "más humanos" funcionan de maravilla. Este ejemplo, aunque en inglés, se entiende muy bien. Es un caso de Brand Personality, establecen el tipo de relación que desean con su cliente. Suelen estar cargadas de humor y emulan conversaciones reales.
Aquí, el protagonista es la empresa Mouth (boca, en inglés) y hace juegos de palabras con su nombre: Has dejado tu boca abierta es el asunto y a sus productos les llama Golosinas.
Si optas por este estilo, asegúrate que el tono sea constante en todas las interacciones con el cliente.
¡Urgencia!
La urgencia y la escasez suelen ser las reinas de las tácticas psicológicas para que los clientes actúen.
Existen tres caminos que utilizan los eCommerce para crear sensación de urgencia:
1. Centrarse en el carrito. A veces se configuran carritos que van a expirar, creando la sensación de que el consumidor debe hacer la compra ya. Esta es la táctica que usó The Honest Company más arriba
2. Nos podemos centrar solamente en un solo ítem dentro del carrito. Puede ser limitado, un super ventas, o estar a punto de quedarse sin stock.
3. Finalmente se puede crear urgencia aparejándolo con un incentivo. Muchos retailers crean códigos de descuento que son solo válidos por un período de tiempo limitado para que los clientes terminen la compra.
Plantil.... VENGA!!
Claves... para llevar
Puedes aprender de un montón de campañas de éxito.
Pero en última instancia estás en un mercado único, en un momento único y tus clientes son únicos. Coge estos ejemplos y adáptalos a tu compañía y a tu marca.
Podrás (y deberás) personalizar los asuntos al máximo posible, ya sea a través del comportamiento de compra, del contenido del carrito o de la información de la que previamente disponías.
Mayores aperturas por Sector
A continuación se muestran ejemplos reales de los asuntos que utilizan algunos de los minoristas más exitosos del mundo
Lo hemos organizado por sector para facilitar la navegación y con el tiempo iremos añadiendo más y más ejemplos a esta lista
Nota*: Cuando se utiliza el texto de vista previa como parte del asunto, colocamos dicho texto detrás de un guión medio.
Dejamos los asuntos en su forma original para respetar las connotaciones.
Asuntos en Moda
Empresa: The RealReal
Email #1: Still Deciding? Your Dolce & Gabbana Three-Button Wool Blazer Is Waiting!
Empresa: Warby Parker
Email #1: Downing might be the one - Shipping and returns are both free
Email #2: Downing felt the Connection
Empresa: Bespoke Post
Email #1: You've Left Something Behind
Email #2: Forgetting Something?
Empresa: Bonobos
Email #1: Empty your cart with 20% off.
Email #2: Take 20% off your cart before it’s gone.
Empresa: Modern Citizen
Email #1: A gentle reminder...
Empresa: Chubbies
Email #1: clocking in
Email #2: Howdy Bud
Empresa: Surfdome
Email #1: Thanks for visiting
Empresa: Forever 21
Email #1: Did you forget about me?
Empresa: Black Milk Clothing
Email #1: Where'd You Go?!
Empresa: SurfStitch
Email #1: Reminder: Get Your Items Before They Sell Out
Empresa: BooHoo
Email #1: Don't miss out! Your basket expires soon
Empresa: Everlane
Email #1: A Gift For You
Empresa: Under Armour
Email #1: Your Cart’s Loaded & Ready To Go - Free Shipping. No Minimum.
Email #2: UA Curry 4 Low Is Still in Your Cart
Asuntos en Salud y Belleza
Empresa: The Honest Company
Email #1: Cart Reserved! [OPEN] to see…
Email #2: Don’t miss out! Your cart is expiring soon…
Email #3: Your cart is about to expire - You may qualify for free shipping >
Email #4: Cart Expired - [Items might still be available] - your cart expired!
Empresa: Urban Skin Rx
Email #1: (Name), You Forgot Something!
Empresa: EyeBuyDirect
Email #1: EyeBuyDirect 15% off on your entire order
Email #2: EyeBuyDirect 15% off on your entire order for 24 hours only
Asuntos en Supermercado y Alimentación
Empresa: Thrive Market
Email #1: Oops, you forgot something
Email #2: Hurry, the items in your cart are going fast!
Email #3: Complete your purchase now - you made great choices. Check out now
Empresa: Mouth
Email #1: You left your Mouth open!
Otros eCommerce
Empresa: Real Truck
Email #1: There’s something in your cart.
Empresa: Shower Pass
Email #1: We saved your cart for you
Email #2: Your cart is about to expire - Still interested?
Empresa: FloraQueen
Email #1: Hi (Name), continue shopping with a discount!
Próximos pasos
El asunto de un mail es sólo el principio del abandono de carrito. Todavía nos queda mucho camino por recorrer. A continuación encontrarás otras vías para seguir construyendo tu campaña de abandono de carrito.
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