Guía de Abandono de Carrito y Casos de Estudio

PROCESO PASO A PASO PARA RECUPERAR VENTAS

Presentado por Barilliance

La pregunta es ¿por qué? ¿Por qué casi tres cuartos de los clientes abandonan los carritos? Más importante aún, ¿qué se puede hacer para reducir el abandono de carrito y recuperar las ventas?

Esta guía está escrita para proporcionarte el conocimiento, las estrategias, las tácticas y las herramientas para reducir el abandono de carrito. Vamos a crear mejores experiencias para tus clientes, transformar los visitantes anónimos en clientes potenciales y, en última instancia, recuperar las ventas con mensajes relevantes y personales.

Bonus gratuito: Haz clic aquí para solicitar una demostración con un experto en abandono de carritos de compra y ver si Barilliance puede ayudar a tu marca a recuperar las ventas.

Comprender por qué los clientes abandonan el 69,57% de los carritos

Antes de que puedas buscar una solución para el abandono del carrito, tienes que entender el problema. En esta sección, desglosaremos cómo calcular las estadísticas de la tasa de abandono y descubriremos las razones del abandono de carrito.

Cómo calcular la tasa de abandono de carrito.

Primero analizaremos cómo calcular las tasas de carritos abandonados. La fórmula requiere que se calcule el número de transacciones abandonadas y el número de ventas iniciadas.

La fórmula para el abandono de carrito es simple: tomar el número de transacciones abandonadas dividido por el número de ventas iniciadas.

Transacciones abandonadas: # Número de carritos que no resultaron en una compra.

Ventas iniciadas: La mayoría de las tiendas de comercio electrónico definen las "ventas iniciadas" como el número de sesiones en las que un usuario único añadió al menos un artículo a su carro.

Hemos escrito un artículo detallado sobre las estadísticas de la tasa de abandono de carrito. Se profundiza en cómo cambia la tasa de abandono en los distintos países y dispositivos, y es un buen punto de partida para contextualizar los datos.

Las 10 razones principales para el abandono de carrito

Tus estrategias deben basarse en cómo los clientes están comprando en línea hoy en día.

Aunque cada tienda es única, podemos aprender mucho de las encuestas y estudios de la industria. Por suerte, ha habido numerosos estudios destinados a descubrir por qué los clientes deciden dejar un sitio sin comprar.

Fuente: Statista

Puedes encontrar la lista completa de los 10 principales (y soluciones) para el abandono de carrito aquí. Entendiendo las razones más comunes, podemos proteger proactivamente nuestras ventas. Mi recomendación es recorrer la lista lentamente.

Hay que cuestionar tu sitio para cada razón común de abandono de carrito. Ve más allá de la estadística y entra en el motivo que hay detrás de cada razón.

Una vez que repases cada una de las razones principales para el abandono del carrito, estarás listo para empezar a crear tu propia campaña para recuperar las ventas.

Conclusión: Ir más allá de las estadísticas


Por ejemplo, la razón principal para el abandono de carrito son los gastos de envío inesperados. La prueba de fuego obvia es si se revelan completamente los costos de envío en cada página de producto. Pero yendo más allá de las estadísticas, podemos ver por qué esto es importante para los clientes.

Primero, no les gusta cuando rompes sus expectativas. Segundo, valoran la transparencia. Tercero, perciben el incremento de valor.

Rastreo del abandono del carrito y medición del retorno de la inversión

La analítica es la clave del crecimiento. Sin un seguimiento adecuado, no sabrás si tus esfuerzos de marketing están teniendo éxito o no.

Comprender los embudos de marketing y los puntos de conversión

Ahora estás listo para empezar a construir una campaña para recuperar clientes.

Primero, queremos aprovechar lo que aprendimos sobre el cálculo de abandono de carrito y automatizarlo. Si estás usando Barilliance para el software de abandono de carrito, puedes saltarte esta parte. Calculamos automáticamente tus tasas de conversión en todo el embudo y lo integramos sin problemas.

Puedes ver un ejemplo del panel de control más abajo. Para los que prefieran Google Analytics, puedes integrar tu cuenta de Analytics y estos datos se enviarán automáticamente.

Fuente: Barilliance Cart Abandonment Dashboard

Como puedes ver, Barilliance rastrea automáticamente los índices de conversión a través de todo el embudo, y te permite ver fácilmente los distintos índices de conversión en cada campaña.


Si no usas Barilliance, hemos escrito una breve guía con todo lo que necesitas saber a continuación.


En Google Analytics, tu panel final tendrá un aspecto similar al de la imagen que aparece a continuación.

Afortunadamente, el proceso de rastreo del abandono de carrito es fácil. Escribimos este rápido manual para que puedas empezar a rastrear las tasas de abandono en Google Analytics. La guía está completa con instrucciones paso a paso y capturas de pantalla.

5 pasos para rastrear la tasa de abandono del carrito de compras en Google Analytics.

Aumentar al máximo las conversiones. Las mejores prácticas de abandono de carrito que funcionan

Acelera tus resultados con estrategias probadas de los datos proporcionados por una variedad de líderes de eCommerce. Hemos recopilado una serie de mejores prácticas en un solo lugar para una fácil referencia y acción inmediata.

Con la configuración del rastreo, podemos comenzar a esbozar tu campaña.


Una vez más, cada tienda es única. Debido a que tu industria, tus clientes y tu marca son diferentes a los demás (incluyendo a tus competidores), deberías usar esto como una guía general. Dicho esto, aquí están las mejores prácticas más efectivas en el abandono de carrito. 

Enviar más de un correo electrónico

No es suficiente con enviar un correo electrónico.


Muchos vendedores tienen miedo de enviar correos electrónicos constantes. Temen que estén molestando a sus clientes. Temen que sus clientes se desuscriban, los marquen como spam, se desentiendan y maldigan su marca.


Esto no es cierto.


Los clientes reaccionan al contenido de valor.


Se envían y se leen muchos newsletters diarios. Otros se envían y leen semanalmente.


En el mundo del abandono de carrito, hemos comprobado que las campañas con mejor rendimiento enviaron múltiples correos electrónicos. El truco está en hacer que estos correos electrónicos sean valiosos, personales y relevantes.

Programe su secuencia de correo electrónico de esta manera

Debes decidir cuánto tiempo esperarás entre cada correo electrónico
Revisando cientos de campañas, encontramos que el tiempo afecta drásticamente las tasas de conversión de cada email (y el éxito final de la campaña).


Primero, las estadísticas.

  • Email 1 por Debajo del Momento Óptimo - 12.2% de tasa de conversión.
  • Email de Seguimiento por Debajo del Momento Óptimo - 7.7% de tasa de conversión.
  • Email 1 en el Momento Óptimo - 20.3% de tasa de conversión.
  • Email de Seguimiento en el Momento Óptimo - 17.7% de tasa de conversión.

El momento óptimo para enviar correos electrónicos de abandono de carrito

La pregunta es, ¿cuál es el mejor momento para enviar correos electrónicos de abandono de carrito? ¿Qué tiempos resultaron con mejoras significativas en las conversiones?

El primer correo electrónico debe ser enviado dentro de una hora. Si esperas más de 24 horas, la tasa de conversión se reduce casi a la mitad.

El segundo correo electrónico debe ser enviado alrededor de 24 horas después del primero. Si esperas a enviar el seguimiento incluso un día después, perderás más de la mitad de tus ventas.

Finalmente, las campañas con mejores resultados enviaron un tercer email de seguimiento. Este tercer email resultó en un promedio de un 18.2% adicional de ventas.

Siguiendo estas mejores prácticas para las campañas de abandono de carrito, tu secuencia de email debería verse así:

1 hora después del abandono - Enviar email 1.

24-36 horas después del abandono si no compraron - Enviar email 2.

72 horas después del abandono si no compraron - Enviar email 3.

Caso de estudio de la sincronización del correo electrónico

Los ejemplos ayudan. Hemos publicado este caso de estudio para el abandono del carrito hace tiempo, pero esta es una versión actualizada.


Thermos sigue esta fórmula de forma impecable.

Visité thermos.com.co el 31 de octubre un poco después de las 17:30. Después de navegar por algunas categorías de productos, añadí tres productos a mi carrito.

Luego me fui.

El primer correo electrónico de Thermos llegó 30 minutos después, a las 18:09.

¿Te diste cuenta de que el correo electrónico no se envió inmediatamente? Piensa en eso por un segundo.


A menudo se nos dice que la inmediatez es lo mejor. Pero cuando piensas en cómo compran en línea los consumidores digitales hoy en día, tiene sentido esperar unos minutos.


El segundo y tercer email llegaron en los días siguientes (1 y 3 de noviembre respectivamente). Ambos correos electrónicos llegaron puntualmente a las 18:08. Este fue el mismo momento en que yo estuve comprando en su sitio.


Esta es la belleza de vincular tus correos electrónicos al momento del abandono. Las posibilidades de que este cliente en particular esté activo durante ese tiempo son elevadas. No todo el mundo trabaja en el primer turno. No todos compran en las horas punta.

Escribe una línea de asunto que invite a abrir

Ya sabes cuándo enviar. Ahora necesitamos saber qué enviar. Antes que nada, necesitas que los visitantes lean tus correos electrónicos.

Comienza con el asunto.


El objetivo de la línea de asunto de abandono del carrito es el mismo que el de cualquier email: destacar, llamar la atención y obligar al lector a leer la siguiente línea.

Aquí están las claves para crear una gran línea de asunto de abandono de carrito.

1. Consigue en una base de nombres de inicio

Hemos escrito aquí una guía completa sobre el asunto de los correos electrónicos de carritos abandonados.


La guía profundiza en las estrategias y tácticas utilizadas por las principales marcas de comercio electrónico para hacer que sus correos electrónicos destaquen y se abran. En el estudio, identificamos 8 tipos principales de líneas de asunto utilizadas por los minoristas, e incluimos varias capturas de pantalla y ejemplos.


Lee la guía completa para ver ejemplos de líneas de asunto que consiguen aperturas.

La táctica más común que pudimos ver fue la personalización.
Para incluir el nombre de un visitante en la línea de asunto del correo electrónico necesitas insertar una etiqueta dinámica. Todos los grandes proveedores de correo electrónico deben tener esta capacidad, y estás a un solo instante de conocer el paso exacto de cómo lograrlo en tu plataforma.

Ten en cuenta que este poder conlleva una responsabilidad.
Nadie quiere ver aparecer un nombre falso una y otra vez.

Programa un horario y comprueba regularmente que a cada dirección de correo electrónico le corresponde un nombre válido.

La verdad detrás de la personalización

Hay algunos que dicen que esta táctica es anticuada.

Sin embargo, según un estudio realizado por MarketingSherpa, la personalización de la línea de asunto puede aumentar la tasa de apertura de un correo electrónico hasta en un 29,3%, la tasa de transacciones en un 49%, y los ingresos por correo electrónico en un destacado 73%.

2. Identifíquese

Este consejo viene del equipo de Copyblogger. En sus palabras:

"...lo más convincente de un mensaje de correo electrónico debe ser que provenga de ti...... Ya sea que lo dejes claro mediante el uso inteligente de tu campo "De", o que empieces cada línea de asunto con el mismo identificador."

Me encanta esto porque nos devuelve a la realidad sobre el marketing de abandono del carrito. Si no estás proporcionando valor, no recibirás compensación.

Tus visitantes deben querer el correo electrónico que les estás enviando. ¿Lo quieren?

3. Utilizar la comprobación de spam

Odias el spam. Los clientes odian el spam. Los proveedores de correo electrónico odian el spam.

Los filtros de spam representan una de las mayores amenazas para tu campaña de correo electrónico de carrito abandonado. Antes de enviar una plantilla de correo electrónico, debe pasarla por un importante verificador de spam.

Las opciones más populares son:

3 razones a favor de incluir recomendaciones de productos

Incluir recomendaciones de productos en los correos electrónicos de abandono del carrito aumentará tanto la tasa de clics como el valor medio de los pedidos.

Una buena recomendación personalizada de productos beneficia a tu negocio de varias maneras.

  • Aumenta el valor de tu oferta al brindar opciones adicionales.
  • Aumenta la relevancia de tu correo electrónico adaptando cada oferta a su comportamiento previo en el sitio.
  • Aumenta las ventas cruzadas mostrando productos que frecuentemente se compran juntos.

Aunque todas las recomendaciones mejoran las conversiones, cuanto más relevante sea tu oferta, mejores serán los resultados. El sistema de recomendaciones de Barilliance es capaz de predecir qué productos se compran frecuentemente juntos, así como qué productos se comparan más a menudo entre sí.

Utilizamos esta información para crear las recomendaciones más relevantes para cada cliente específico, eliminando automáticamente los artículos que se hayan agotado en el momento de abrir el correo electrónico.

El cambio de recomendaciones generales de productos a recomendaciones personalizadas produce un increíble aumento del 238% en las ventas.

Aprovechar más de un canal

Las tiendas de comercio electrónico están empezando a difundirse más allá del correo electrónico para recuperar ingresos.

Hemos visto resultados increíbles aprovechando las notificaciones Web Push para el abandono de carrito. Tecnologías como Barilliance te permiten volver a atraer a los compradores a través de múltiples canales, desde el correo electrónico hasta las notificaciones enviadas a través del navegador, un canal no saturado.

Recursos adicionales para las mejores prácticas en materia de abandono de carritos

Hemos reunido una serie de artículos que detallan las mejores prácticas de abandono de carrito.

Guía de líneas de asunto de carritos abandonados desglosa los tipos exactos de líneas de asunto y el texto real utilizado por varias de las marcas de comercio electrónico de mayor rendimiento en 2019.

Guía de Plantillas de Email para Carrito Abandonado echa un vistazo a las campañas exactas de email de múltiples etapas utilizadas por docenas de marcas para recuperar ventas.

Mejores Prácticas para el Abandono de Carrito Parte 1, se centra en a quién no deberías enviar los correos electrónicos de abandono del carrito, consideraciones sobre los distintos dispositivos y cómo optimizar continuamente los correos electrónicos para mejorar las conversiones.

Mejores Prácticas de Abandono de Carrito Parte 2 se centra en los mensajes necesarios para recuperar los carritos abandonados. Aborda la llamada a la acción ideal, lo que debe incluir el cuerpo del correo electrónico y una multitud de ejemplos que te ayudarán a inspirarte.

Amplía tu red. Reconduce a más visitantes

Puedes multiplicar tus resultados capturando a más visitantes. La mejor manera de hacerlo es proporcionando un valor contextual e inmediato a tus clientes. Reconociendo el intento de salida puedes identificar el momento adecuado para hacer una oferta.

El desafío

No puedes hacer un seguimiento de los clientes si no tienes un canal abierto para comunicarte con ellos. Esto plantea una pregunta obvia y difícil: ¿Qué porcentaje de tus visitantes están registrados? ¿Con cuántos clientes potenciales tienes permiso para hacer el seguimiento?

En todo el sector, las tiendas de comercio electrónico tienen una pésima tasa de registro del 8%. Peor aún, muchos usuarios registrados no se identifican durante su visita.

Tus ingresos dependen de a cuántas personas atiendes y cuánto valor creas.
Multiplicar el número de personas con las que tienes una relación multiplicará tus conversiones, y por lo tanto las ventas.

Esta sección se centra en las formas de transformar a los visitantes anónimos en prospectos conocidos que quieren saber de ti.

Cómo nuestros clientes han ganado más de 731.297 nuevos suscriptores

Muchas de estas técnicas requieren un seguimiento avanzado del comportamiento..
Barilliance realiza un seguimiento del comportamiento del visitante, conecta los datos a su carrito de compras y te permite crear ofertas poderosas a través de recomendaciones personalizadas de productos y segmentación avanzada.

Sin embargo, no es necesario utilizar Barilliance para aprovechar esta sección.

En lugar de repasar todas las tácticas de esta sección, te animo a que descargues nuestro ebook (es gratuito) sobre cómo capturar más direcciones de correo electrónico.

Finalmente, voy a profundizar en una de las tácticas del ebook: Emails de Abandono de Visita.
Lo más importante no es la táctica, sino la mentalidad necesaria para transformar a un visitante en un cliente.

Amplía tu lista con ofertas de abandono de visita

Crear valor empieza por entender a tu cliente.

Sabemos que los visitantes navegan por múltiples sitios. También sabemos que saltan de un dispositivo a otro, y que es más probable que naveguen en el móvil y compren en el escritorio. Por último, entendemos que la gran mayoría de los visitantes abandonarán tu sitio antes de llegar a la página de pago.

Me encanta esta táctica porque consigue dar la vuelta a estas aparentes desventajas. En lugar de intentar desesperadamente la venta de inmediato, crea un excelente valor a través un servicio de atención al cliente.

Al ofrecer un simple resumen de la visita por correo electrónico que tu cliente pueda consultar más tarde, creas valor de dos maneras principales.

1. La comodidad de no tener que buscar los artículos individualment

2. Precio - facilitando las comparaciones de precios, estás posicionando tu tienda como una ayuda.

Cómo Barilliance hace posible las ofertas en el resumen de la visita

Así es como automatizamos las poderosas ofertas del resumen de la visita.

Primero, Barilliance detecta cuando tu visitante está a punto de salir de tu sitio. En ese punto, mostramos un pop-up de intención de salida (que diseñamos para que coincida con tu marca).

En lugar de solicitar a tu visitante que se inscriba en un boletín de noticias, le ofrecemos un resumen de los artículos que ha visto hoy. Barilliance ya ha realizado un seguimiento de todos los datos de la sesión, incluyendo las categorías y productos que han consultado.

Cuando el cliente se inscribe, se envía un atractivo correo electrónico.

Herramientas y software para el abandono del carrito de la compra

Agiliza los resultados con las herramientas adecuadas. Hemos desarrollado una serie de funcionalidades únicas que mejoran tu capacidad para crear ofertas personales y convincentes y multiplicar los opt-ins.

Hemos creado una serie de herramientas para ayudarte a reducir activamente el abandono del carrito.

Abandono de Carrito - Nuestra completa herramienta de abandono de carrito se centra en los opt-ins dinámicos de email y en la automatización de envío de emails personalizados.

Recomendaciones de Productos - Las recomendaciones de productos multiplican el éxito. Nuestro motor de recomendaciones produce widgets que puedes usar en cualquier lugar, incluidos los correos electrónicos de abandono de carrito.

Personalización Web - Crea contenido dinámico, mensajes y ofertas en tiempo real basados en el comportamiento y los segmentos de los clientes.

Estudios promovidos por Barilliance

¿Quieres saber más sobre el abandono de carrito? Descubre estos estudios que reúnen los resultados de otras grandes tiendas de comercio electrónico de primera línea. Puedes comparar con tus propios esfuerzos y empezar a aprender de los más destacados.

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