Guía Definitiva: Cómo crear páginas de producto que conviertan

Las buenas páginas de producto son las que venden.

Tienen conversiones más altas, aumentan el valor promedio por orden (AOV) y, en última instancia, hacen que los clientes estén contentos. Esta guía explica cómo crear mejores páginas de producto. En primer lugar, buscaremos un modelo unificador que permita crear experiencias exitosas a los clientes.

A continuación, desglosaremos las tácticas y estrategias que están funcionando hoy en día. Por último, presentaremos las mejores prácticas y ejemplos de las mejores tiendas de comercio electrónico de 2018.

Comencemos!

Un modelo para crear páginas
de producto convincentes

Los compradores deciden qué y cuándo comprar.

Para crear páginas de producto exitosas, necesitamos entender cómo los potenciales clientes toman esta decisión.


El sistema que utilizaremos está basado en la psicología del cliente y se fundamenta en los últimos hallazgos sobre cómo los clientes determinan realmente cuándo y qué comprar.

Los dos lados de una Propuesta de Valor

Un aplauso para Peter Thomson por haber elaborado un fantástico artículo en el que se explica cómo compran los consumidores y, lo que es más importante, una forma estructurada de pensar en la creación de propuestas de valor.


Recomiendo encarecidamente la lectura de su artículo en profundidad sobre este tema aquí.


Como resumen rápido, se basa en el Lienzo de Propuesta de Valor creado por el equipo de Stratgyzer.


Hay siete componentes clave en el modelo, con tres combinaciones.

"La investigación publicitaria revela que la respuesta emocional del consumidor a un anuncio tiene una influencia mucho mayor en su intención de comprar un producto que el propio contenido del anuncio, por un factor de 3 a 1 para los anuncios de televisión y de 2 a 1 para los anuncios impresos." - Psychology Today

Beneficios, características y experiencia de tu producto

En el lado del producto, hay tres factores que se deben considerar.

  • Beneficios - ¿Cómo mejora la vida de tus clientes después de usar el producto? ¿Cómo disminuye el dolor o aumenta el placer?
  • Características - - ¿Qué atributos tiene tu producto para transmitir los beneficios?
  • Experiencias - ¿Cómo se siente el cliente al poseer y usar el producto?

La motivación de tu cliente para comprar

Ha habido grandes avances en la psicología del consumidor en las últimas décadas. 

Está muy claro que los consumidores compran en gran medida basándose en las emociones. Este modelo engloba eso.

  • Deseos - Son las razones emocionales para comprar. En términos generales, puedes pensar en esto como algo que queremos hacer o tener.
  • Necesidades - Las necesidades representan las razones racionales para comprar. Por lo general, se tratan de requisitos que los clientes conocen al momento de entrar, como la necesidad de un saco de dormir al aire libre que pueda mantenerme caliente en un clima de 25 grados.
  • Miedos - - Estos son los riesgos asociados con hacer una compra.

La alternativa de tu cliente

Por último, a medida que se construye la propuesta de valor de tu producto, se debe considerar el panorama competitivo y las alternativas de tus clientes.


En el modelo, esto se encuentra bajo el término sustituciones.

¿Debo escribir los beneficios o las características de mis productos?

Existe el mito de que los redactores sólo deben hablar de los beneficios de sus productos.


Eso no es cierto.


De hecho, en la mayoría de los casos se debe especificar ambos.


Los beneficios necesitan pruebas. Cuando un potencial cliente lee un beneficio, quiere algún tipo de prueba de que es cierto. A veces, basta con indicar las especificaciones del producto (por ejemplo, la velocidad de procesamiento de una tarjeta gráfica).


Otras veces, los beneficios son mejor apoyados por testimonios o revisiones.

Tácticas para aumentar el valor promedio por orden (AOV) en las páginas de productos

Hay muchas técnicas que se pueden usar para aumentar el AOV. Elige las que se aplican a tu sector y tienda.

1. Usar ofertas de compra múltiple para multiplicar el tamaño de la orden

Las ofertas de compras múltiples, como por ejemplo "BOGO" o “Compra Uno Obtenga Un Descuento”, ofrecen a los clientes un incentivo claro para hacer más compras.


Estas ofertas provocan pedidos más altos sin reducir el valor percibido, como lo hacen los descuentos directos en los precios.


Aquí, vemos a PayLess ejecutando esta estrategia en su página de productos. Y lo que es más importante, anuncian la operación a lo largo del viaje de sus clientes, incluyendo las páginas de inicio y de categoría.

2. Habilitar el pago a plazos

Las objeciones de precio pueden ser solucionadas a través de la financiación.


La idea es simple.


Es mucho más fácil para los clientes pagar una pequeña cantidad por adelantado, y pagar el resto más tarde.


Los almacenes de construcción han estado empleando esta técnica durante décadas. Recientemente, las soluciones de software han hecho posible que se utilicen las mismas tácticas online.


Se estima que el empleo de estas técnicas puede aumentar las conversiones en un 20% y un 80% en el valor promedio por orden.

3. Paquete de regalos

Otra gran forma de aumentar las conversiones y el AOV es a través de ofertas de incentivos.


Me gusta esta táctica porque no depende de la alteración de precios. En su lugar, se centra en la creación de valor añadido.


Aquí, Angara tiene una estructura de incentivos escalonada.


Por cada nivel alcanzado, añaden bonos y regalos adicionales.

Compras de más de $500 obtienen un 10% de descuento.


Las compras superiores a $599 reciben un colgante de corazón, mientras que las órdenes superiores a $999 reciben Pendientes de Anzuelo Granate.


Por último, si su pedido es superior a 1.999$, obtendrá un 10% de descuento, y además ambos regalos gratis.

4. Paquete de cómo hacer y educacional

Una variación del paquete de regalos es el paquete de información con su compra.


Piensa en guías complementarias que puedas crear para tus clientes. Por ejemplo, si estás a cargo de una marca de moda, puedes crear una guía de estilo de varios colores, temporadas o tipos de ropa.


De la misma manera, las empresas de belleza pueden crear videos o consejos para varios productos que ayudan a educar a los clientes y maximizar el valor que reciben de su compra.

5. Aprovecha las ventas adicionales y Upgrades

Una variación del paquete de regalos es el paquete de información con su compra.


Piensa en guías complementarias que puedas crear para tus clientes. Por ejemplo, si estás a cargo de una marca de moda, puedes crear una guía de estilo de varios colores, temporadas o tipos de ropa.


De la misma manera, las empresas de belleza pueden crear videos o consejos para varios productos que ayudan a educar a los clientes y maximizar el valor que reciben de su compra.

6. Maximizando el Valor Promedio por Orden (AOV) y las ganancias a través de la Financiación y el Seguro

Best Buy obtiene más de la mitad de sus ganancias de la venta de garantías extendidas.


Los concesionarios de automóviles, de media, obtienen el 40% de sus beneficios a través de la financiación.


Las tiendas de comercio electrónico tienen una gran oportunidad de duplicar estas estrategias en sus modelos de negocio. Consumer Affairs informa que, en general, los minoristas obtienen un beneficio del 200% de las garantías que venden. Esta estrategia es especialmente eficaz en los mercados de productos básicos, donde los márgenes son escasos.

7. Personalizar las recomendaciones de productos

Demasiadas empresas limitan sus recomendaciones a simples afinidades de categorías.


Por el contrario, se desea personalizar las recomendaciones basadas en el interés de los compradores por el sitio, tanto en el pasado como en el presente. Los motores de recomendación de productos como Barilliance utilizan el comportamiento de los visitantes y predicen qué artículos son los más susceptibles de ser comprados.


Nuestros clientes atribuyen hasta un 31% de sus ingresos a las recomendaciones y ven un increíble aumento del 550% en la tasa de conversión. Aquí, uno de nuestros clientes muestra múltiples tipos de recomendaciones en la página del producto para maximizar el AOV

“La forma más fácil de hacer una venta es a través de una recomendación.” - Barilliance

Mejores prácticas y ejemplos de diseño de páginas de productos

Construir credibilidad al igual que Google Pixel 2

Google utiliza múltiples páginas en la página de producto para su teléfono Pixel.


En particular, me encanta el diseño de su pestaña " Switch to Pixel", que muestra a personas influyentes de los medios sociales.


Combina una serie de elementos de prueba social, y transmite perfectamente la propuesta de valor de mejores fotos con fuertes visuales y testimonios.

Escribe descripciones convincentes como Nordstrom

Nordstrom hace muchas cosas bien.


Pero quiero señalar uno de sus textos. En caso de que no puedas leerlo, la descripción de su producto dice:


"Este elegante traje de viaje está hecho de fina lana Tech-Smart que es transpirable, resistente a las arrugas y elastico para mayor comodidad en la carretera."


Me encanta cómo combinan aquí las funcionalidades y los beneficios, señalando las principales necesidades y deseos de un traje de viaje.

Usar datos como prueba al igual que REI

Las nuevas tiendas pueden tener problemas para usar las tácticas tradicionales de prueba social como las reseñas.


REI muestra cómo superar esto con datos claros.


Ofrecen una tabla limpia con todas las especificaciones del producto. Los clientes tienen la seguridad, con o sin reseñas, de que el producto se ajusta a su tamaño y satisface sus necesidades con clasificaciones claras de temperatura.

Siguientes pasos...

Las páginas de productos son una parte crucial del recorrido que hace tu comprador.


Quieres que esta experiencia sea lo más personalizada y relevante posible para sus deseos, necesidades y miedos personales.


Estas son algunas de las formas en que puedes aumentar la eficacia de las páginas de tus productos mediante la personalización.

  • •Personalizar las recomendaciones - •Personalizar las recomendaciones
  • •Implementar Contenido Dinámico- Por ejemplo, incentivos geo-orientados. Esto es especialmente efectivo para controlar los costos en algunas de las tácticas anteriores.

Para obtener más información sobre cómo Barilliance puede ayudarte a personalizar las páginas y recomendaciones de tus productos, solicita una demostración aquí.