Guía: Campaña de Abandono de navegación multicanal para impulsar conversiones

A menudo los clientes potenciales abandonan tu tienda sin añadir artículos a sus carritos.

Esto supone un reto para las soluciones básicas de abandono del carrito, que suelen activarse cuando los compradores llegan al formulario de pago. Y lo cierto es que la mayoría de los clientes potenciales nunca llega tan lejos.


Puedes (y debes) implementar estrategias para recuperar clientes en la parte más alta de tu embudo. A esto lo llamamos Abandono de la Navegación.

Campañas de Abandono de Navegación para Aumentar las Conversiones

Las campañas de abandono de navegación exitosas siguen una fórmula.


En primer lugar, se necesita una tecnología que sea capaz de ver y reconocer a los compradores.


Posteriormente, se debe rastrear su comportamiento en el sitio. Esto incluye las páginas de productos que visitan y las categorías en las que están interesados.


Por último, las campañas de abandono de navegación utilizan la información recopilada para crear interacciones personalizadas

La clave del éxito de las campañas de abandono de navegación

El factor más importante para el éxito de las campañas de abandono de navegación es el consentimiento.


¿Cuántos clientes quieren tener noticias tuyas?

¿Qué permisos tienes con tus visitantes?

Puedes conectarte con los visitantes de varias maneras. Los canales disponibles son los siguientes:

  • Retargeting Social: (Facebook, Instagram, etc.)
  • Email
  • Plataformas Chat: Como WeChat y Facebook Messenger
  • Retargeting de búsqueda: Como Google AdWords

Algunos canales, como Facebook Newsfeed o el retargeting de Google AdWords, no necesitan permiso. Puedes simplemente configurar tus campañas y listo.

Sin embargo, los canales más efectivos como el email y FB Messenger requieren que obtengas el consentimiento de los visitantes de tu sitio para poder ponerte en contacto con ellos.

Los argumentos a favor de los emails de abandono de navegación

Hay una serie de estadísticas de email marketing que muestran su efectividad.


Aquí mostramos una pequeña lista de algunas recientes.

En nuestro último estudio sobre estadísticas del email marketing, encontramos que un tipo de emails de abandono de navegación (envíame mi carrito) tenía las tasas de conversión más altas que cualquier otro tipo de campaña.


Esto incluye el abandono del carrito. 

En nuestro último estudio sobre estadísticas del email marketing, encontramos que un tipo de emails de abandono de navegación (envíame mi carrito) tenía las tasas de conversión más altas que cualquier otro tipo de campaña.


Esto incluye el abandono del carrito. 

Podemos ver que cuanto más abajo llegan los clientes en el embudo, más ingresos generan las campañas de abandono de navegación.


El email de Envíame Mi Carrito es el más cercano a la compra dentro de los emails de abandono de navegación. Se activan después que alguien haya añadido un producto a su carrito, y representan el 44,74% de todos los ingresos generados.


Por otro lado, los Emails de Abandono de Navegación y Resumen de la Visita se envían después que un cliente haya buscado en varias páginas o categorías de productos, pero no haya elegido añadir un artículo a su carrito. Respectivamente, representan el 16,76% y el 7,10% de todos los ingresos generados a través del correo electrónico.

El desafío con el email Basado en Permisos (y dos soluciones)

Aunque el correo electrónico es claramente efectivo, puede ser difícil de implementar.


Esto se debe a que, a diferencia del retargeting social y de búsqueda, se necesita el permiso de los compradores para comunicarse con ellos a través del email. Y por supuesto su dirección de email.


Hay dos soluciones principales. En primer lugar, crear estrategias eficaces para capturar esos emails. Y en segundo lugar, reconocer a los posibles compradores anónimos para los que ya has recopilado emails. 

Obtén el Consentimiento como Ashley Furniture y Fashion Nova

Para mostrar algunas estrategias para conseguir el permiso de envío de emails, he visitado varias tiendas de eCommerce de éxito. 

Ashley Furniture y el Email de Abandono de Navegación

Para obtener el permiso de enviar emails de seguimiento, Ashley Homestore utiliza una gran variedad de tácticas.


Inmediatamente después de aterrizar en el sitio por primera vez, los visitantes son recibidos con un pop-up. A cambio de su información de email, los visitantes pueden "girar para ganar" una variedad de descuentos o sorpresas. 

El bono de descuento no solo les da a los clientes nuevos una razón adicional para completar su primera compra, sino que también le da a Ashley Homestore la posibilidad de dirigirse a ellos en caso de que abandonen su carrito.


Una vez que el comprador se ha identificado, aparece una nueva ventana emergente que le indica que el descuento fue enviado al correo electrónico proporcionado.


Una vez más, el objetivo es obtener permisos para realizar el seguimiento por email. 

Fashion Nova obtiene el permiso de FB Messenger para el abandono de navegación

Hay muchas similitudes entre el método de Fashion Nova y el de Ashley Homestore para obtener el permiso.


Ambos utilizan un juego de ruleta con una variedad de descuentos potenciales. El juego se carga inmediatamente después de que un nuevo visitante aterrice en el sitio, y sólo se ofrece a los nuevos visitantes que no han proporcionado aún su email.

Para reclamar el premio, deben enviar su dirección email. Sin embargo, Fashion Nova también hace uso de FB Messenger.


Después de participar, vi algunos artículos y agregué uno a mi carrito. Fashion Nova me envió una campaña de abandono de navegación en 3 partes a través de messenger para intentar que completara mi pedido.


En el primer mensaje, utiliza la urgencia junto con un bono adicional para tratar de motivarme a completar mi pedido. Sin embargo, lo que quiero recalcar es la importancia de obtener permiso para enviarme este mensaje.


Es extremadamente poderoso ser notificado vía messenger sobre la sesión de compra que acabas de dejar. La pregunta es, ¿estás obteniendo este u otro permiso similar para contactar a los compradores? ¿O los estás dejando ir sin ofrecerles beneficios adicionales? 

Cómo puedes mejorar tus campañas de abandono de navegación

Si bien estos son dos ejemplos poderosos, hay algunas mejoras que se pueden hacer para comenzar.

Ambos ejemplos se centran únicamente en los mensajes de bienvenida. Además, son en realidad una limitación: utilizar el precio como único incentivo para atraer y obtener el permiso para el seguimiento.

Con Barilliance, tienes el poder de personalizar mucho más tus interacciones.

Para los compradores que no han añadido ningún artículo a su carrito, recomendamos los mensajes de "Guardar mi visita". Este tipo de oferta reconoce a los compradores que navegan, y les da la facilidad de hacer un seguimiento de su sesión de compra.


En 2017, comprobamos que las campañas de Resumen de la Visita representaban el 7,1% de los beneficios generados por todos los emails automatizados

A medida que los clientes van más abajo en el embudo, el mensaje debe modificarse. En el momento en que los clientes añaden artículos a su carrito, se les debe ofrecer una campaña de "Enviar mi carrito por email".

Para los clientes de Barilliance, estas campañas generan el 44,47% de todos los ingresos generados por los correos electrónicos automatizados. La razón es simple: la mayoría de los compradores nunca llegan a la página de pago, pero sí agregan artículos a su carrito.

Mientras que los nuevos clientes son un segmento de clientes fundamental, es aún más importante atender a los clientes que regresan.


Volviendo tanto a Ashley como a Fashion Nova, no se me presentaron ofertas adicionales para guardar mi visita o enviar mi carrito por email. Hemos comprobado que ambas campañas son muy eficaces para los visitantes que regresan, especialmente cuando se combinan con recomendaciones personalizadas.

Mejores Prácticas de Email de Abandono de Navegación

Práctica Recomendada #1: Personaliza el cuerpo del email con el producto buscado

Toda comunicación por correo electrónico debe ser personal y relevante.


Necesitas incluir los productos exactos que tus compradores estaban buscando y existen varias maneras de hacerlo.

Toda comunicación por correo electrónico debe ser personal y relevante.


Necesitas incluir los productos exactos que tus compradores estaban buscando y existen varias maneras de hacerlo.


La línea de asunto del correo electrónico puede incluir el nombre del producto. También puedes colocar las imágenes exactas de los productos y aprovechar el contenido dinámico para crear encabezados y cuerpos de correo electrónico específicos en función de los productos que se hayan visto.

Práctica Recomendada #2: Utiliza Recomendaciones Personalizadas en Emails

Las recomendaciones de productos personalizadas aumentan las conversiones.


Por lo general, vemos un aumento del 289% en las conversiones cuando se personalizan las recomendaciones (en comparación con las recomendaciones no personalizadas). Con los mensajes de email de abandono de navegación, puedes basar estas recomendaciones en las categorías y productos en los que los clientes pasan más tiempo.

Práctica recomendada #3: Utiliza la urgencia en los textos e imágenes

La urgencia funciona.


Si no hay urgencia real en su producto, puedes crear una sensación de urgencia haciendo saber a los clientes que su carrito está a punto de caducar o proporcionando un cupón por tiempo limitado (esto es lo que hace Fashion Nova).

Siguientes pasos...

¿Cómo se obtiene el permiso para hacer un seguimiento de los compradores anónimos?


Hemos creado una gran guía sobre tácticas avanzadas para obtener información del email de contacto aquí. Aunque la guía fue escrita para el correo electrónico, las mismas tácticas pueden ser utilizadas para obtener permisos para cualquier canal, incluyendo FB Messenger.


Por último, si deseas ver cómo un sistema avanzado de correo electrónico automatizado puede beneficiar a tu tienda, solicita una demo aquí.